很多同事問筆者，「為甚么你每次拜訪客戶，回來公司總是忙著做計劃書或合約，然后客戶又那么快便簽約呢？究竟有甚么秘訣？」
    其實(shí)，筆者拜訪客戶之前，必定花一段時間了解客戶的公司背景，業(yè)務(wù)性質(zhì)，未來發(fā)展市場需要和計劃中的推廣方案。這些數(shù)據(jù)，其實(shí)可以容易地在互聯(lián)網(wǎng)、報章雜志，甚至朋友或同行中得到。有了這些數(shù)據(jù)，最少可以跟客戶有「相同話題」，而且令對方感到你有備而來。
    其次，筆者往往在初見客戶時，用心聆聽客戶的說話；在他們的說話中，可以猜想到誰才是真正的決策者，預(yù)算的概略等等。到最后，筆者一定會提出一些「解決方案」，比如會在二十四小時內(nèi)呈上包括了策略、平臺、時期、預(yù)算在內(nèi)的方案。目的是，要客戶立時作出反映，也令他們感到你的「存在」！
    這些計劃書必須簡短精煉而「到位」，當(dāng)呈上計劃書后，亦必須立刻跟進(jìn)，最好能再約下次見面時間和地點(diǎn)。
邀約客戶吃飯其實(shí)是一個高招。首先，幾乎沒有客戶不喜歡被請客。其次，也可一并邀約真正的決策者一起出席，藉此可拉近關(guān)系，更可把你的方案直接地與決策者面陳。而最大的優(yōu)點(diǎn)，就是可把客戶請離他們的「主場」。
    跟足球比賽一樣，「作客」的永遠(yuǎn)比「主場」的輸蝕。占「主場」之利的客戶不但容易受到辦公室的諸多騷擾：比如電 話、電郵、同事；還表現(xiàn)得比較自然。「作客」的肯定難免在談判過程中處于下風(fēng)。
    但當(dāng)雙方均處于「中立場地」時，談判便立刻變得均等。對銷售的人來說來少了很多包袱。事實(shí)，很多大生意也并非在辦公室中談妥，而是在打高爾夫球、進(jìn)膳、甚至是在娛樂場所中完成交易，正是這原因。
    不過，記緊最后生意談不妥也并非重要，因?yàn)橛袝r只是供求失衡的問題。但若能不斷為客戶表達(dá)關(guān)心，提供解決方案，甚至建立商業(yè)上的友誼，其實(shí)你已經(jīng)得到這個客戶了。
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